VALIKKO
9.2.2016 17:56

Osaamisen tuotteistaminen edellyttää empatiataitoja

Kukaan ei tiedä, mitä osaat, ellet kerro

Oman osaamisen tuotteistamisesta hyötyvät eniten asiantuntijapalveluja tai mutkikasta tekniikkaa myyvät yrittäjät, Jari Parantainen avaa minulle. – Useimpia asiantuntijoita riivaa harha, että asiakas tietäisi hänet taitavaksi jotenkin telepaattisesti. Todellisuudessa saattaa olla niin, että vain ammattilainen itse (ja ehkä hänen oma äitinsä) tietää, mitä hän lopulta osaa, hyvin tienaava tuotteistamisihminen ravistelee osaajia.

– Tuotteistamisen tärkein tavoite on tehdä ostamisesta helppoa, Parantainen opastaa. – Jokainen asiakas on toisaalta pelkuri, toisaalta laiskuri, ja jokainen hankinta vaatii ostajalta päätöksiä ja energiaa, jolle on aina loputtomasti muutakin käyttöä.

Mitä tuo paljon puhuttu, ärsyttävä ja trendikäs osaamisen tuotteistaminen sitten vaatii? Se vaatii Parantaisen mukaan ennen kaikkea empatiataitoja. – Asiantuntijan on kyettävä miettimään palveluaan ns. umpityhmän ostajan näkökulmasta.

Omalle osaamistuotteelle kannattaa keksiä:

  1. törkeä lupaus,
  2. tömäkkä takuu,
  3. selkeä sisältö,
  4. helppo hinta ja
  5. tarttuva nimi.

Lista kuulostaa helpolta, mutta esimerkiksi erottuvaa palvelulupausta harva keksii Parantaisen mukaan koskaan. Puhumattakaan, että palvelun hyöty tulisi selväksi, hinta olisi selkeä ja paketin nimi todella jäisi mieleen.

Mitä hyötyä sinun osaamisestasi on

Jokainen asiantuntija tarvitsee sisäänheittotuotteen. – Asiakas on aina epäluuloinen, Parantainen kasvattaa. – Asiantuntijan olisi päästävä näyttämään, että hän a) todella osaa hommansa ja b) häneen voi luottaa.

Hyvä sisäänheittotuote on edullinen, napakka ja ymmärrettävä. Siis jotain erityisen helposti ostettavaa niin, että asiakkaalle kokeilemisen riski jää olemattomaksi. Lisäksi sisäänheittotuotteen kannattaisi olla edustava niin, että ostaja näkisi siitä heti, missä asiantuntija on erityisen hyvä.

Miten luotua tuotetta sitten myydään? Parantaisen mielestä asiantuntijan myyntityö perustuu siihen, että hänellä on oltava perusteltuja mielipiteitä, jotka kaiken lisäksi erottuvat valtavirrasta. Asiantuntijalla tulee olla oma ”ääni” ja vahva näkemys.

Muita kompastuskiviä? Kyllä, paljonkin.

– Useimmiten asiantuntijan myyntityö tökkää siihen, ettei hän osaa kuvata palvelunsa hyötyjä.

Erityisen vaikeaa näyttää olevan laskea rahallisia hyötyjä yritysasiakkaille, Parantainen tiivistää.

Jos tuotteistaminen tökkää, asiantuntija ei kuitenkaan ole asiassa yksin.

Osaaja on oppinut, ei ole osannut aina

Parantaisen oman asiantuntijatuotteen ydintä ovat tahallisen vahvat näkemykset ja erottuvat, provosoivatkin, äänenpainot. – Yksikään terve ihminen ei tee ostopäätöstä ilman tiettyjä faktoja. Jos haluat saada osaamisestasi rahaa, asiakkaasi on ensin ymmärrettävä palvelujesi hyödyt ja hinnat. Jos et suostu opettelemaan empatia- ja viestintätaitoja, rämmit elämäsi köyhyydessä ja kurjuudessa.

Hänen oman osaamisensa tuotteistamisessa ja myymisessä merkittävin oivallus on ollut se, että myös osaamista voi todellakin monistaa. Vasta se vapautti Parantaisen ”perinteisen tuntityön ja raatamisen kierteestä”. – Mutta monistaminen ei onnistu ilman hyvin tuotteistettuja palveluja, jotka toistavat samaa formaattia kerta toisensa jälkeen, tuotteistaja muistuttaa.

Suomessa on erittäin helppoa toimia keskinkertaisena yrittäjänä, koska kilpailu on aivan olematonta. Siksi myös tuotteistaminen on vasta harvojen herkkua. – Miksi tuotteistaa, jos ilmankin pärjää? Parantainen pöllyyttää minua ja monia muita.

Jätä kommentti

Tähdellä * merkityt kentät ovat pakollisia, voit kommentoida myös nimettömästi.

*

Kirjoitathan sähköpostiosoite-kenttään toimivan sähköpostiosoitteen, jos haluat saada tämän postauksen uusista kommenteista ilmoitukset sähköpostiisi.